IRACIS: una hoja de ruta para el retorno de la inversión

Muy a menudo, cuando las empresas están considerando un proyecto de inteligencia empresarial o la compra de un software, surge una pregunta que parece obstaculizar a todos los involucrados.

«¿Dónde está el retorno de la inversión en este proyecto?»

Esta pregunta ha detenido muchos proyectos de inteligencia empresarial. Puede que le pregunte el director financiero o el director ejecutivo. Quizás se presentó en una de las reuniones con un proveedor o consultor presentando una solución. La triste verdad es que si no puede responder a esta pregunta con números difíciles en ciertas áreas, es probable que el retorno de la inversión no esté ahí.

IRACIS es un acrónimo simple que se puede utilizar para cuantificar el valor de un proyecto de inteligencia empresarial para una empresa. Representa lo siguiente:

Aumentar los ingresos: ¿cómo generará esta aplicación y funcionalidad más ventas a clientes nuevos o existentes, acortará el ciclo de ventas y / o reducirá el costo de ventas?

Evite costos: con mucho, el área más enfocada en las justificaciones de proyectos de BI. ¿Cómo nos ayudará esta aplicación a mejorar la eficiencia, poner más información en manos de la gente de negocios y eliminar los procesos innecesarios?

Mejorar el servicio: ¿afectará visiblemente esta aplicación a nuestra base de clientes? ¿Podremos brindar información más rápida y valiosa a nuestros clientes, potenciales y proveedores?

A menudo, en un esfuerzo de inteligencia empresarial, hay resultados que se consideran deseables. Cosas como generar informes ad-hoc, personal operativo más informado y menos demoras en los informes financieros son agradables. Pero no justificarán invertir en una solución de inteligencia empresarial de un proveedor de software de calidad sin beneficios directos y secundarios cuantificados en las áreas mencionadas anteriormente.

Es cierto que las soluciones de inteligencia empresarial no son baratas. En la actualidad, existen muchas soluciones escalables en el mercado, que van desde implementaciones de software tradicionales hasta SaaS (Software as a Service) e incluso soluciones de código abierto. Las grandes empresas han acogido durante mucho tiempo los beneficios de la inteligencia empresarial y ahora, con estas diversas ofertas, las pequeñas y medianas empresas también se están aprovechando. Sin embargo, cualquier proyecto de inteligencia empresarial es tan bueno como la planificación, el esfuerzo y los datos que se incluyen en cualquier plataforma de software que utilice. Por lo tanto, otra frase que se escucha a menudo en muchos proyectos de BI, «basura adentro, basura afuera».

Al utilizar el modelo IRACIS para cuantificar el valor de la solución para la empresa, proporciona a todos una hoja de ruta clara para lo que se considera un proyecto exitoso. Desde el patrocinador ejecutivo de la empresa hasta el proveedor con el que trabaja, no hay ambigüedad sobre lo que se espera como resultado final. Desafiaría a cualquier empresa que esté considerando un proyecto de inteligencia empresarial en particular, que si no puede encontrar una solución que aborde al menos una de las tres áreas anteriores, si no las tres, probablemente no valga la pena realizar el proyecto. Y si la solución o el software no puede cambiar de tamaño para abordar las tres áreas a largo plazo, probablemente no sea el mejor producto para usted. Puede parecer un criterio difícil, pero en una época en la que la mayoría de las grandes empresas tienen 3 o 4 herramientas de inteligencia empresarial independientes, es obvio que se necesita un pensamiento más crítico antes de que se pueda comprar una solución o plataforma.

Este acrónimo no solo es una buena forma de cuantificar el valor de un proyecto para una empresa, sino que puede convertirse en una herramienta de lluvia de ideas para los tipos de aplicaciones que desea crear. Mencionamos anteriormente que la parte de evitación de costos de este acrónimo es, con mucho, la más concentrada para los proyectos de inteligencia empresarial. ¿Porqué es eso? ¿La inteligencia empresarial solo sirve para la eliminación de residuos y la optimización de una organización? ¿No se puede utilizar para aumentar los ingresos poniendo información valiosa frente a los clientes potenciales a los que aún no ha llegado?

Yo diría que algunas de las mejores y más exitosas aplicaciones de inteligencia empresarial que conozco se centran en la primera categoría de ingresos crecientes. Business Intelligence se refiere a poner la información correcta en las manos adecuadas en el momento adecuado. Para algunas empresas, podría ser un analista empresarial interno. Pero para muchos otros, puede poner información frente a sus clientes, potenciales y socios para brindar una nueva perspectiva sobre una decisión de compra. Cuando las empresas venden productos y servicios complejos, a veces es necesario realizar un seguimiento del cliente en el lugar donde vive. Debe comunicarse con ellos con un mensaje convincente sobre su producto o propuesta de valor y darles una razón para actuar sobre esa información.

Si recibió un correo electrónico de uno de los principales proveedores de seguros de automóviles que muestra su proveedor de seguros de automóviles actual y la tarifa estimada que paga, y luego un cuadro que muestra un ahorro de $ 700 en comparación con las tarifas para la misma cobertura de un año, esto sería un correo electrónico convincente para recibir. Probablemente lo motivaría a levantar el teléfono o ir a un sitio web para instigarlo más.

A su vez, esto mejoraría el servicio y evitaría costos. La capacidad de presentar este tipo de información de manera correcta y oportuna a un cliente potencial le muestra que tiene sistemas instalados en lugar de ahorrar dinero y brindar el mejor servicio posible. Reduce el ciclo de ventas y el costo de ventas, aumentando el margen y la rentabilidad. Fomenta la confianza en la empresa en términos de clientes y también hace que la gente hable sobre su producto o servicio.

En la era de la información en la que vivimos, los datos y la información que tienen las empresas son, con mucho, sus activos más valiosos. Obtener esta información en un formato que pueda ser utilizado por la audiencia adecuada puede ser el papel de la inteligencia empresarial en cualquier empresa. Este debería ser un objetivo al considerar lo que la inteligencia empresarial puede hacer por una empresa. No se limite a eliminar los residuos y automatizar los procesos internos. Ciertamente, los proyectos que se centran en estos temas son útiles y valiosos para una empresa. Pero cuando amplía su pensamiento y recuerda que usar Internet para proporcionar información en una variedad de formatos es la forma más efectiva de llegar a una masa crítica de personas, solo entonces podrá lograr el retorno total de su inversión al comprar una solución comercial. inteligencia.

Entonces, la próxima vez que surja una discusión sobre un proyecto o iniciativa de inteligencia empresarial, piense en el IRACIS como una forma de discutir y evaluar un proyecto que vale la pena para su empresa. Es posible que se sorprenda de lo que puede venir cuando su pensamiento es orientados a generar ingresos y mejorar los servicios. Recuerde, después de haber terminado de crear una nueva línea de negocio o hacer crecer una existente, pedirle a su jefe una comisión.