En la lucha por cambiar la mentalidad de las personas, los deseos se anteponen a los hechos.

En su nuevo libro, la neuróloga cognitiva Tali Sharot analiza lo que revela nuestro cerebro sobre cómo nos influyen los demás.

Una experiencia significativa llevó a Tali Sharot a formular el hilo conductor de una idea que eventualmente formaría la columna vertebral de su nuevo libro. «Estaba tratando de convencer a mis hijos de que no se suicidaran».

Directora de Affective Brain Lab en University College London y madre de dos niños pequeños, Sharot quería enseñar a sus hijos los conceptos básicos para mantenerse con vida: comer bien, estar a salvo, etc. Al mismo tiempo, trató de guiar a los estudiantes en su laboratorio y convencerlos de las mejores prácticas. No hubo nada controvertido sobre sus deseos, pero ¿cómo puedes hacer que alguien esté de acuerdo con ellos y los siga?

Como profesora de neurociencia cognitiva, buscó respuestas al cerebro.

Parece que no estamos bien equipados para persuadir a otros de que hagan lo que les pedimos; solemos recurrir a métodos que nos fallan repetidamente, como las tácticas de miedo. Sharot decidió que al adquirir este conocimiento, podría aprender a contrarrestarlo. Comenzó a surgir una serie de principios que les permitirían involucrar e influir en sus hijos para mejor. «Intento aplicar algunos de los principios todos los días», dice. «Por ejemplo, expandir su sentido de control: en lugar de decirles que hagan algo, les doy una opción. ¿Quieres que elija tu atuendo o quieres que elijas tú mismo? ¿Quieres hacer tu propia ensalada de frutas? Intento navegar por sus acciones mostrando los beneficios en el futuro: en lugar de decir «usa una chaqueta, te enfermarás», di «si usas ropa estarás bien y saludable». Resalte cómo las cosas mejorarán, no empeorarán. «

Estas enseñanzas tomaron forma y comenzaron a formar la base de su libro, La mente influyente. No solo demuestra el fracaso de la mente humana para aprender de nuestros errores, por ejemplo, recurriendo al miedo, sino que enseña una serie de lecciones prácticas para superar esos hábitos. Y esos hábitos están en todos lados.

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Mucho antes de que las noticias falsas se convirtieran en un golpe en la bolsa de trucos del presidente de EE. UU., Sharot se encontró sentada entre una multitud de científicos, emprendedores y filósofos en Ted2012, cada vez más incómoda con el poder de los demás para influir en nuestros pensamientos. Sharot, presente para hablar sobre los conceptos descritos en su nuevo libro en ese momento, Optimism Bias, escuchó una serie de discusiones sobre «la sabiduría de la multitud».

«Estaba preocupada porque conocemos todos estos prejuicios que tiene la gente: juntan a las personas y se expandirán, no encontrarán la verdad», dice. «Lo llamé una ‘ilusión grupal'». Ella había puesto nombre al fenómeno, pero se dio cuenta de que sería mejor lidiar con él y darle a la gente municiones para reconocerlo y combatirlo. «Si sabemos por qué la gente tiene prejuicios, podemos usar eso para mejorar nuestras mentes. Si tenemos un enfoque activo y racional, tal vez nos pueda ayudar y trabajar con estas características de nuestro cerebro para mejorar las cosas. «

En 2012, Sharot descubrió que tenía que convencer a los científicos detrás de Optimism Bias. Era un problema que no esperaba encontrar: ¿deberían los hechos y la ciencia hablar por sí mismos? Pero solía descubrir personas que pensaban que eran la excepción a la regla, basándose en relatos personales y anécdotas. Tenemos ejemplos sólidos y cotidianos de personas que ignoran los hechos debido a Donald Trump. El borrador final del libro fue escrito antes de las elecciones estadounidenses, pero Sharot dijo que no podría haber predicho qué tan bien Trump, su victoria y su retórica posterior, la harían hablarle sobre los peligros de la influencia.

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Ella señala esto en la introducción del libro, dando un ejemplo de que Trump va en contra de la ciencia, aceptó los consejos e incluso las palabras de Ben Carson, un ex neurocirujano que iba a formar parte de la administración del presidente, cuando dijo: «El autismo se ha convertido en una epidemia se salió de control … tomas a este lindo bebé y lo extraes, quiero decir, parece que es solo para un caballo, no para un bebé. Trump se refería al muy debatido «debate» de que las vacunas están vinculadas al autismo.

Sharot dice: “Trump ha tocado mi necesidad humana de control y mi miedo a perderlo. Me dio un ejemplo de error y emoción inducidos por otra persona, lo que ayudó a alinear el patrón de actividad en mi cerebro con el suyo, lo que me hizo más propenso a aceptar su punto. Finalmente, advirtió sobre las nefastas consecuencias de no seguir sus consejos. Sharot sostiene que la inducción de la esperanza es un método de persuasión mucho más eficaz. El miedo, sin embargo, funciona bien cuando alguien está tratando de inducir la inacción y cuando la persona con la que está hablando ya está ansiosa. Como un padre preocupado.

«Las emociones son mucho más fuertes al cambiar mentes y acciones que los datos puros», admite Sharot. “Se ha hablado mucho con Trump sobre la ‘mente’. Pero no tengo claro que eso realmente importe. Comienza con la suposición de que las personas se preocupan por los hechos que son. Hay estudios que muestran que incluso cuando los partidarios de Trump reciben información sobre los hechos correctos, no cambian la forma en que se sienten acerca de su apoyo «.

Conocer los deseos de sus objetivos es mucho más importante cuando se trata de influir en ellos que los hechos.

«No es solo intensidad emocional. Se trata de si el mensaje se ajusta a lo que quiero en la vida; me da la sensación de que tengo el control de mi vida y que soy parte de un grupo. Estas cosas son más importantes para cambiar de opinión que algo que sea 100% correcto «.

Entonces la gente simplemente cree lo que quiere creer.

Cuando se trata de cuestiones vitales, como el cambio climático, Sharot sostiene que no es suficiente mostrar a las personas mapas de la Tierra que se están calentando o enfriando. Eso no cambiará una mente ya escéptica. «Hay que darles a las personas la sensación de que pueden tener el control y hacer algo al respecto, y comprender cuáles son realmente sus creencias y deseos antes de que podamos abordarlos». Al igual que el plato de frutas, debemos dar a la audiencia un sentido de agencia y optimismo para fomentar la adopción de una idea.

Un capítulo del libro examina la curiosidad y hasta qué punto evitamos información potencialmente negativa. En un estudio de 396 mujeres que tomaron una muestra de sangre, 169 optaron por no saber más tarde si tenían genes que las predispondrían al cáncer de mama, a pesar de que les permitiría tomar precauciones. La sangre se extrajo por un asunto no relacionado, pero a las mujeres se les dijo que habían sido analizadas para el gen y que todo lo que tenían que hacer era decir que sí para obtener los resultados. «Esto puede parecer sorprendente», escribe Sharot. «Pero … mientras que el beneficio del conocimiento sería reducir la incómoda sensación de incertidumbre, el costo del conocimiento sería no tener más remedio que creer lo que le gustaría creer. Mientras ignoremos los resultados de la prueba, podemos seguir creyendo que estamos sanos; podemos llenar nuestra mente de pensamientos positivos. «

Las creencias afectan nuestro bienestar, señala Sharot. «Por lo tanto, no es necesariamente irracional; de alguna manera, evitar el conocimiento negativo puede tener resultados positivos inmediatos».

En teoría, poder influir en las personas en masa no debería ser demasiado difícil. Sharot sostiene que las necesidades básicas de las personas son las mismas dondequiera que se encuentren: “queremos sentirnos amados y exitosos; queremos dinero para comprar comida y queremos ser respetados. «Un capítulo analiza cómo nuestra idea de nosotros mismos como originales es una completa falsedad. Las personas que piensan que están eligiendo un nombre de bebé inusual o único a menudo encuentran el nombre de su hijo entre los 100 nombres más populares. Estos puntos en común ocurren con mayor frecuencia gracias a Internet, señala Sharot. «Estamos expuestos a la misma información incluso en diferentes países y la cumplimos».

Más allá de los trucos de la influencia de la mente, hay muchas noticias prometedoras en el libro sobre lo que valoramos como seres humanos. Un experimento, realizado por Ethan Bromberg-Martin y Okihide Hikosaka, muestra cuánto aprecian el conocimiento incluso los monos. En el estudio, los monos estaban dispuestos a sacrificar parte de una recompensa potencial, solo para «pagar» o averiguar si iban a obtener una recompensa grande o pequeña de unas pocas gotas de agua. Increíblemente, cuando observaron lo que sucedió en el cerebro durante el experimento, encontraron que las neuronas responsables de la liberación de dopamina, una sustancia química gratificante, se disparaban a un ritmo similar cuando los monos esperaban información que cuando esperaban. 0,17 mm de agua se le dio. En otras palabras, las neuronas estaban tan entusiasmadas con el conocimiento avanzado como las gotas de H20 que son necesarias para nuestra existencia. «

El conocimiento es vida, parece. Literalmente. Es la clave para la supervivencia y nosotros, como especie, lo hemos aprendido. Hay muchos otros prejuicios que a veces tenemos que superar para utilizar el conocimiento más inteligente.

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